L’essere umano, quando deve effettuare un acquisto, inizia a ragionare sui vantaggi e gli svantaggi. Almeno questo è quello che crede: si è scoperto che in realtà è influenzato da fattori irrazionali, emotivi ed euristici. Tutti noi lo siamo, e le Aziende hanno strumenti nuovi per influire su questi fattori.
Le euristiche e i bias
Le euristiche sono escamotage mentali che portano a conclusioni veloci con il minimo sforzo cognitivo, scorciatoie comode e rapide estratte dalla realtà. I bias sono particolari euristiche usate per creare delle opinioni o esprimere dei giudizi, che alla lunga diventano pregiudizi, su cose mai viste o di cui non si è mai avuto esperienza.
E’ assodato scientificamente che le nostre opinioni sono inconsce (Kanehman e Tversky, 1974). La ricerca condotta da Kahneman e Tversky li condusse a comprendere che la razionalità umana viene ostacolata da distorsioni del giudizio (bias cognitivi) che portano a errori sistematici nel momento in cui occorre prendere decisioni in condizioni di incertezza.
Le decisioni umane sono state viscerali fin dalla preistoria e l’evoluzione ha creato lentamente i dispositivi mentali inconsci chiamati “euristiche”, che sono scorciatoie mentali rapide. Le euristiche sono state utili per la sopravvivenza dell’uomo. Negli ambienti pericolosi dove l’Homo Sapiens ha maturato la trasformazione da preda in predatore, il cervello si è evoluto, ma le decisioni dovevano essere rapide ed efficaci e non ci si poteva permettere il lusso di fermarsi a pensare a strategie. Bisognava agire, facendo scelte euristiche. Le euristiche continuano ad agire, visceralmente, nei comportamenti umani.
I Bias cognitivi sono parte delle euristiche (ne sono conosciuti circa un centinaio). Letteralmente è una distorsione, di fatto un pregiudizio. Sono stereotipi mentali inconsci assunti ma senza una validità logica. Sono scorciatoie di pensiero.
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